Trái ngược với VPS sử dụng đội ngũ môi giới hùng hậu để đánh chiếm thị phần, mô hình hoạt động của TCBS lại… không có môi giới. Sự đối lập giữa hai mô hình này gợi mở tương lai của nghề môi giới chứng khoán.

Hai cực đối lập

Số liệu từ Sở giao dịch Chứng khoán (HoSE) cho thấy trong 3 quý gần nhất mà sở này công bố, thị phần môi giới cổ phiếu trên sàn HoSE xuất hiện thế “chân vạc” mới: Công ty Chứng khoán VPS - Công ty Chứng khoán SSI - Công ty Chứng khoán Kỹ Thương (TCBS). Trong khi SSI là cái tên quen thuộc vốn đã trở thành “chân cố định” trong Top 3 thị phần môi giới trong hàng chục năm nay thì VPS chen chân vào Top 3 từ quý III/2021, còn TCBS là “tân binh” thực thụ khi mới bước chân vào Top 3 từ quý IV/2023, qua đó đẩy các “lão làng” như VNDIRECT, HSC, Vietcap xuống “mâm dưới”.

Xét trong 10 năm qua, nhìn chung có thể chia làm 4 giai đoạn thị phần môi giới thiết lập thế “chân vạc”. Giai đoạn đầu là SSI - HSC - Vietcap, giai đoạn tiếp theo là SSI - HSC - VPS, tiếp đến là VPS - SSI - VNDIRECT và hiện nay là VPS - SSI - TCBS. Nhưng thế “chân vạc” hiện nay có một điểm đặc biệt so với trước đây, đó là cách thức giành thị phần môi giới của VPS và TCBS rất trái ngược.

Với VPS, trước đại dịch, công ty chứng khoán này đã thực thi chiến lược gia tăng nhân sự môi giới để đánh chiếm thị phần. Sau một thời gian biến động trồi sụt, kể từ cuối tháng 6/2018, số lượng nhân viên của VPS bắt đầu tăng nhanh. Nửa cuối năm 2018, lượng nhân viên VPS tăng từ 321 người lên 430 người. Đến cuối năm 2019, con số được nâng lên 772 người. Tương ứng, VPS cũng bắt đầu lọt vào Top 10 thị phần từ cuối năm 2018 và cho đến trước khi đại dịch xảy ra, VPS nằm ở nửa cuối bảng xếp hạng này.

Sự bùng nổ của thị trường chứng khoán Việt Nam trong đại dịch là thời cơ “có một không hai” để VPS vươn lên trong bảng xếp hạng thị phần môi giới cổ phiếu. Số lượng nhân viên của VPS tăng đột biến 1.631 người vào cuối tháng 6/2021, tiếp tục tăng lên 2.509 người vào cuối tháng 12/2021 và đạt mức đỉnh 2.561 người vào cuối tháng 6/2022 - khi chỉ số VN-Index đạt đỉnh mọi thời đại và bắt đầu lao dốc không phanh. Đó là chưa kể đến đội ngũ cộng tác viên hết sức đông đảo, được VPS thu hút bởi chính sách hoa hồng môi giới cao.

Thị phần môi giới cổ phiếu của VPS nhanh chóng lọt Top 5 trên sàn HoSE vào quý II/2020 và chính thức soán ngôi quán quân vào quý I/2021. Cùng với đà tăng lên của thị phần môi giới cổ phiếu, hai mảng kinh doanh “ăn theo” thị phần là cho vay margin và môi giới chứng khoán dần trở thành mảng kinh doanh trụ cột của VPS.

Trái ngược với VPS sử dụng đội ngũ môi giới hùng hậu để đánh chiếm thị phần, mô hình hoạt động của TCBS lại… không có môi giới. Đây là một điểm yếu nhưng cũng là một điểm mạnh.

Vốn dĩ trước đây TCBS có 2 lợi thế so với phần lớn các công ty chứng khoán khác, một là nằm trong hệ sinh thái ngân hàng bán lẻ quy mô lớn, hai là sở hữu nền tảng công nghệ vượt trội, nhờ đó mà không cần tới đội ngũ môi giới nhưng vẫn lọt vào Top 10 thị phần môi giới. Tuy nhiên, chỉ 2 lợi thế trên là không đủ. Việc không có đội ngũ môi giới là một điểm yếu khiến thị phần của TCBS khá trồi sụt. Giai đoạn trước năm 2023, có lúc TCBS đã lọt vào Top 4 nhưng sau đó lại rớt về Top 8.

Bước ngoặt đến vào đầu năm 2023 khi TCBS áp dụng chiến lược miễn phí giao dịch (zero-fee), kể từ đó giúp thị phần môi giới tăng phi mã và 3 quý gần nhất liên tiếp giữ ở vị trí thứ 3 về thị phần môi giới cổ phiếu trên sàn HoSE. Lúc này, mô hình không môi giới lại phát huy điểm mạnh, bởi khi áp dụng chính sách zero-fee, TCBS chỉ cần chấp nhận hy sinh phí môi giới và nhanh chóng được bù lại bằng doanh thu cho vay margin, mà không cần đau đầu tính toán phải ứng xử ra sao với đội ngũ môi giới, bởi hoa hồng của họ được trích từ phí môi giới. Đây cũng là rào cản rất lớn đối với các công ty chứng khoán khác nếu muốn áp dụng chính sách zero-fee, vốn đang “đứng trên vai” đội ngũ môi giới.

Chuyên nghiệp hóa môi giới - không còn cách nào khác!

Hiện nay, rất ít công ty chứng khoán áp dụng chính sách zero-fee “toàn phần”, chủ yếu là áp dụng “không toàn phần”, chẳng hạn như miễn phí giao dịch trong một thời gian nhất định hoặc miễn phí trọn đời cho một số ít khách hàng mở tài khoản và giao dịch trong thời gian diễn ra khuyến mãi.

Nếu TCBS tiếp tục gia tăng thị phần trong thời gian tới, sức ép với các công ty chứng khoán khác, bao gồm cả VPS, trong việc áp dụng chính sách zero-fee sẽ ngày càng lớn, buộc họ phải “cân não” trong việc ứng xử ra sao với đội ngũ môi giới hiện tại. Ở chiều ngược lại, bản thân các môi giới chứng khoán cũng cảm thấy bị áp lực bởi trong tương lai, khi mô hình zero-fee nở rộ, hoặc là họ sẽ bị đào thải, hoặc là họ phải tự thay đổi để thích nghi với bối cảnh mới.

Nhìn rộng ra, không giống như môi giới bất động sản vốn dĩ có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm, tư vấn, kiểm định giúp nhà đầu tư, ý nghĩa của môi giới chứng khoán với nhà đầu tư ít hơn nhiều vì một vài lý do. Thứ nhất, chứng khoán rất dễ dàng tiếp cận, tự học và tự đầu tư. Thứ hai, hiệu quả tư vấn của môi giới chứng khoán trong nhiều trường hợp là không rõ ràng bởi nhìn nhận một cách khách quan, chứng khoán là kênh đầu tư khó nếu tiếp cận theo hướng đầu tư ngắn hạn, “lướt sóng”, trong khi môi giới “ăn” phí giao dịch nên có xu hướng tiếp cận thị trường theo hướng này.

Ngoài ra, hiện nay các môi giới chứng khoán còn phải đối mặt với hai xu hướng lớn: Đầu tư bằng trí tuệ nhân tạo (AI) và đầu tư vào chứng chỉ quỹ. AI đánh trúng vào hai “yếu huyệt” của môi giới: Dễ dàng tự giao dịch với chi phí thấp và Hiệu quả đầu tư rõ ràng, minh bạch hơn. Trong tương lai, hiệu quả đầu tư bằng AI có thể còn tiếp tục cải thiện khi dữ liệu thị trường ngày càng “dày lên” và mô hình AI ngày càng được cải tiến. Trong khi đó, xu hướng đầu tư vào chứng chỉ quỹ cũng đang “nở rộ” trong khối các nhà đầu tư cá nhân bởi bản thân chứng chỉ quỹ có nhiều ưu điểm như hoạt động đầu tư được quản lý chuyên nghiệp, dễ dàng tích sản và hiệu quả đầu tư một vài năm gần đây khá tốt, và với sự hỗ trợ của công nghệ, việc mua chứng chỉ quỹ hiện nay rất dễ dàng.

Chính những thách thức trên đã khiến một xu hướng khác trong ngành môi giới chứng khoán xuất hiện, đó là sao chép giao dịch (copytrade). Theo đó, môi giới chứng khoán sẽ lập một tài khoản chứng khoán riêng để các nhà đầu tư khác sao chép giao dịch của tài khoản đó. Tài khoản này sẽ thể hiện rõ hiệu quả đầu tư của môi giới chứng khoán. Tuy nhiên, xu hướng copytrade vẫn chưa lan rộng trong ngành, nổi bật nhất mới chỉ có MBS áp dụng nhưng cách thức giao dịch và kết quả đầu tư của một số môi giới tiêu biểu chưa khiến nhà đầu tư yên tâm.

Tựu trung, trong tương lai, sẽ dần không còn chỗ cho các môi giới chứng khoán thiếu chuyên nghiệp. Copytrade là một hướng đi nhưng còn những hướng đi khác. Một số đội ngũ môi giới đã và đang hình thành tổ chức chuyên tư vấn đầu tư hoạt động khá bài bản và chuyên nghiệp, được dẫn dắt và kiểm soát bởi các nhà môi giới chứng khoán có “nghề”, có kinh nghiệm và thành tích đầu tư đã được kiểm chứng, thay vì hoạt động tự phát như trước đây. Một số khác thì đi sâu vào hoạt động nhận uỷ thác đầu tư. Trong khi đó, không ít môi giới chứng khoán cố gắng “chuyển mình” thành chuyên gia quản lý tài sản cá nhân để đón đầu sự bùng nổ của ngành quản lý tài sản trong tương lai - điều đã xảy ra ở thị trường tài chính phát triển hơn Việt Nam.